«Лидер номер два»

Люди прошлого времени

Это люди, у которых в тесте преобладает коричневый вектор. В жизни они часто тяготеют к коричневому, бордовому и другим темным цветам — не только в одежде и макияже, но и в дизайне собственного жилища, рабочего места или автомобиля.

«Вчерашний день» для этих людей всегда является особенно значимым, они дорожат своим прошлым и всем тем, что о нем напоминает: старыми добротными вещами, древними фотографиями и т.п. Они проводят немало времени в воспоминаниях об ушедших днях, а, кроме того, в их восприятии прошлое часто выглядит более радостным, чем настоящее или будущее. Именно такие люди иногда вздыхают о том, что: «вода раньше была мокрее», «собаки лаяли громче», да и «солнце светило ярче».

К будущему люди коричневого вектора относятся с большой осторожностью, пытаются найти в нем хоть какие-нибудь признаки прошлого, на которые они могли бы привычно опереться. Обычно это не очень разговорчивые люди, они всегда аккуратно одеты и часто поражают окружающих своей порядочностью, честностью, а иногда и ужасной медлительностью.

При деловом общении с таким человеком, если вы сможете подстроиться под его стиль мышления, то приобретете преданного клиента или партнера, а, может быть, и лояльного сотрудника, в надежности которого можно не сомневаться.

Конец — всему делу венец

Пожалуй, самое яркое отличие Коричневых людей от Красных — это их стремление доводить все дела до конца. Например, взявшись за написание письма или какого-нибудь документа, Коричневый человек ни за что не бросит это дело, пока не поставит последнюю точку на листе. Ни в коем случае не пытайтесь помешать ему в этом. Даже если у вас «зашкаливает» красный вектор, и за последний час вы успели родить массу новых идей, не стоит прерывать Коричневого коллегу на середине любого занятия. Этим вы вызовете у него бурю отрицательных эмоций и, что немаловажно, снижение продуктивности на значительное время.

То же относится и к глобальным проектам: если вы работаете под руководством Коричневого начальника, то можете быть уверены, что начатое дело непременно будет завершено, доведено до логического конца. Такая очень полезная, на первый взгляд, черта характера не всегда действует во благо. В ситуациях, когда продолжение какого-нибудь процесса уже не приносит ожидаемого эффекта, Коричневый человек будет все равно стремиться довести начатое до конца. Он может придумывать все новые и новые объяснения, чтобы не останавливаться на полпути, и останется крайне неудовлетворенным, если его вынудят принять другое решение.

Еще одно важное отличие от Красных — трудности в начале любого дела. Пожалуй, это основная причина, по которой Коричневые редко становятся руководителями высшего звена. Уж слишком долго они собираются, готовятся, обдумывают и взвешивают все детали. Для них всегда сложной оказывается ситуация, в которой приходится выбирать из нескольких возможных вариантов.

Такие покупатели тщательно и скрупулезно перебирают товар, даже если это не автомобиль или спальный гарнитур, а обыкновенная книга. Причем подобный стиль поведения совершенно не зависит от материального благосостояния. Коричневый клиент может долго консультироваться с продавцом, потом уйти домой с пустыми руками (для продолжения консультаций с семьей), затем снова появиться в магазине и опять какое-то время стоять у прилавка. Нетерпеливым продавцам иногда не хочется тратить массу энергии на одного покупателя, и они оставляют такого клиента без внимания, считая, что тот все равно ничего не купит, мол: «Просто время тратит — свое и чужое». Но мы с вами знаем, что Коричневый человек всегда доводит начатое дело до конца, поэтому после самых долгих колебаний он все же останавливается на чем-то конкретном и просит выписать счет. И если, продавая бананы, таким покупателем можно иногда пренебречь, то в более серьезном бизнесе знание этих особенностей способно сильно повлиять на ситуацию. Именно Коричневого клиента необходимо «раскручивать» на покупку, но подобные затраты времени и сил в этом случае чаще всего окупаются.

Кроме того, Коричневые люди обычно с удовольствием выслушивают советы окружающих. Нельзя сказать, что они готовы сделать все так, как им порекомендуют, но совет со стороны часто является тем самым толчком к началу действия, которого бессознательно ждет Коричневый человек.

Дорога к совершенству

Перфекционизм — еще одна характерная черта коричневого вектора. Говоря простым языком, это стремление к совершенству (и завершенности) всего, что делает человек. Для перфекциониста не существует мелочей ни в какой работе, он готов тратить значительное время и усилия для «оттачивания» деталей, мало влияющих на конечный результат. Честно говоря, нам в повседневной жизни часто не хватает этого качества в окружающих людях, особенно когда мы сталкиваемся с различными сервисными службами. Если вы слышите от автослесаря фразу: «На скорость не влияет!», то у него наверняка не сильно развит коричневый вектор.

У Коричневого начальника в фирме все должно быть идеально: обстановка в офисе, порядок в бумагах, обслуживание клиентов — нигде нельзя допустить ни малейшей промашки. Доставляя удовольствие клиентам, такой начальник иногда создает очень напряженные условия для своих подчиненных. И если для Коричневых и Оранжевых сотрудников эта ситуация вполне приемлема, то свободолюбивый Красный человек долго не выдержит подобного «стресса». По этой и многим другим причинам у Коричневого начальника почти не бывает Красных подчиненных. Но даже представителям других векторов такая «коричневая» дотошность может надоедать. Большинство клиентов никогда и не обратят внимания на те детали, над которыми продолжительное время трудился Коричневый начальник с командой уставших подчиненных.

Будучи перфекционистом во всем, такой человек очень серьезно относится к орфографическим и грамматическим ошибкам в тексте. Часто являясь «абсолютно грамотными» от природы, Коричневые люди ожидают того же от окружающих, то есть партнеров по бизнесу. Несмотря на то, что некоторая неграмотность сегодня широко распространена в бизнес-среде и, как иногда говорят, вообще является «признаком высшего образования», Коричневые люди придают этому фактору чрезмерно большое значение. Они могут отказаться от намечающегося контракта, если обнаружат в нем пару-тройку ошибок или опечаток. «Если партнер не находит времени проверить орфографию перед отправкой письма, то как можно ожидать от него ответственного выполнения своих обязательств?», — вот типичное рассуждение Коричневого предпринимателя.

Да, ответственность — одна их важнейших черт коричневого вектора, впрочем, как и честность. Можно сказать, что Коричневые люди — самые ответственные и честные из всех восьми векторов. Именно они обязательно сдерживают данные обещания, выполняют взятую на себя работу, даже если приходится пожертвовать своим свободным временем. На таких людей всегда можно положиться в трудную минуту, ведь в обычной жизни Коричневые — самые надежные друзья. Но их «патологическая» честность иногда способна сыграть негативную роль: этому человеку трудно соврать даже ради процветания фирмы, хотя упрекнуть его в нелояльности никак нельзя.

В тесной связи с честностью находится еще одна характерная черта Коричневых людей — справедливость. Возможно, именно поэтому в разных странах среди служителей фемиды так много представителей данного вектора. Если вам достался Коричневый начальник, то можете себя чувствовать как за каменной стеной. В этой организации зарплату будут платить всегда вовремя и по заслугам, да и в различных спорных или конфликтных ситуациях можно надеяться на обстоятельное рассмотрение проблемы со стороны справедливого шефа. Но уж если вы оказались неправы, то суровое наказание неотвратимо.

Помучить и пожалеть

Если самой неприятной чертой Красного лидера можно считать его невнимательное отношение к подчиненным, то у Коричневого руководителя на первое место выходит, так называемый, «психологический садизм».

Когда такой начальник недоволен работой своих сотрудников или просто пребывает не в самом лучшем настроении, он может начать над кем-нибудь «издеваться». Проявляться это может по-разному, в общем случае Коричневый босс методично «достает» выбранную «жертву» неконструктивными претензиями, расплывчатой критикой или просто давлением собственного авторитета. Единственное, чего в этой ситуации бессознательно добивается Коричневый шеф, — это покорности, признания ошибок (даже несуществующих) или просто безропотного соглашательства по всем вопросам. Как только объект нападок оказывается сломленным, в Коричневом начальнике просыпаются его самые лучшие черты: он становится добрым и мягким, готов вспомнить все заслуги, похвалить несчастного и даже щедро наградить.

Не будем здесь вдаваться в психоаналитическую основу такого поведения, но Коричневые люди действительно иногда получают неосознанное удовольствие от подобных «издевательств» над окружающими. Причем этот процесс всегда состоит из двух примерно равных по величине фаз: вдоволь насладившись мучениями «жертвы», Коричневый переходит в фазу сострадания.

Как же стоит поступать в данной ситуации, оказавшись под натиском Коричневого начальника? Самый непрактичный вариант — терпеть и противостоять ему до последних сил. Этот стиль поведения часто свойственен таким же Коричневым подчиненным, которые начинают вести с шефом войну на выживание — кто кого. Обычно указанный способ ни к чему хорошему ни приводит: уставший начальник, уже давно готовый перейти ко второй фазе, так и не получает необходимого для этого «сигнала», в итоге проигрывают все. Еще один не лучший вариант — сразу кидаться в слезы, стремясь побыстрее вызвать у Коричневого чувство жалости. Таким методом часто пользуются женщины, у которых особенно сильно развит зеленый вектор. Но в результате скомканной первой фазы, фаза жалости тоже недостаточно выражена, и страдалица не получает от шефа желанных проявлений теплых чувств. Оптимальный способ — это все-таки немного потерпеть, а потом «сломаться», то есть согласиться (хотя бы для видимости) с давящим руководителем, после чего, уже при его хорошем настроении, можно плавно переходить к конструктивному разговору и решению насущных вопросов — благоприятный фон для этого уже создан.

Почему «лидер номер два»?

Наверное, читая эти строки, вы заметили, что у Коричневого человека не так и много лидерских качеств. Действительно, такие люди не очень подходят на роль «главнокомандующего». Идеальное место для них — заместитель руководителя или начальник небольшого подразделения. Находясь между Красным лидером и остальным коллективом, Коричневый зам становится необходимым буфером для других звеньев цепи, а это вносит гармонию в работу всей команды.

Оказавшись на верхушке иерархии, Коричневый человек не получает большого удовольствия, ведь у него нет той жажды власти, которая присуща Красным лидерам. Так же дискомфортно чувствует себя Красный человек, оказавшийся в подчиненных у Коричневого. Поэтому грамотная расстановка векторов в организации не только увеличивает продуктивность в разы, но и на порядок уменьшает количество внутрикорпоративных конфликтов.

Из тех организаций, где мне приходилось работать (вести тренинги, разрешать конфликты, строить команду), лишь в 20% фирм роли были распределены психологически грамотно, с учетом имеющихся у людей комбинаций векторов. В остальных случаях Коричневые и Оранжевые начальники пытались управлять «неуправляемыми» Красными подчиненными, а уж про остальные векторы вообще говорить не приходится.

Внешность

• Телосложение обычно плотное, иногда заметны немного широкие бедра. Уделяют большое внимание своей внешности: нельзя сказать, что они одеваются очень гармонично, но зато всегда аккуратно. Идеально начищенная обувь, безупречно отглаженная рубашка и брюки. Коричневые мужчины готовы каждый день заново завязывать галстук (Красные вообще галстук не любят, но уж если приходится носить, то не завязывать же его чаще раза в год).
• Прическа тоже всегда предельно аккуратная, у женщин часто можно заметить волосы, плотно сплетенные на затылке в какую-либо форму. Конечно, классическая «кичка» давно ушла в прошлое, но плотный пучок волос до сих пор достоверно выдает Коричневых женщин.
• Лицо не очень подвижное, мимика не богатая. Жестикулируют мало.
• Коричневые люди иногда любят сидеть, подложив ногу под ягодицы, и именно им свойственно периодическое покачивание на стуле.
• Из характерных жестов, пожалуй, только потирание руки об руку можно четко отнести к коричневому вектору.
• Речь медленная, негромкая. Любят вносить в рассказ мельчайшие подробности, что иногда (особенно у Красных) вызывает ощущение некоторого занудства.

Правила общения:

1. Если ваш разговор касается прошлого, то нет проблем. Но если вы говорите о грядущем, то постарайтесь «сделать» его как можно менее пугающим. Найдите в будущем хоть какие-нибудь признаки прошлого или аналогии с тем, что уже когда-то делалось. Именно Коричневые люди придумали поговорку: «Все новое — это хорошо забытое старое». Если вам удастся представить свой проект, товар или услугу в этом свете, то вы просто обречены на успех.
2. Никогда не говорите таким людям фразы типа «это абсолютно новый проект», «такого еще никто никогда не делал» и т.п. Даже если вы рекламируете совершенно новый автомобиль или телевизор, постарайтесь найти в нем другие достоинства, кроме собственно новизны, о которой вообще можно умолчать. 
3. Попробуйте поговорить с таким человеком о его прошлом. Даже если ваше общение не предполагает разговор по душам, всегда можно найти повод задать какой-нибудь вопрос на эту тему.
4. Не спешите! Во-первых, в речи, мимике и телодвижениях. Коричневые — достаточно медлительные люди, и им приятно, когда с ними общаются в аналогичном темпе. Во-вторых, с принятием решений. Коричневый человек должен все как следует обдумать, иногда по несколько раз, после чего будет готов принять решение. Поэтому, забудьте на время фразу: «Давайте быстренько все решим».
5. Такие люди очень любят, когда им дают советы и рекомендации, ведь рекомендовано — значит, проверено временем (прошлым).
6. Коричневые люди отличаются особой честностью, и обычно ждут того же от других. Не забывайте в неформальной беседе вставлять ключевые фразы: «сказать по правде», «честно говоря» и т.п. Если такой человек заметит, что вы лукавите или что-то скрываете, то он закроется от вас, и контакт будет безвозвратно утерян. Думаете, это свойственно всем людям? Как бы ни так!
7. Такие люди предпочитают круглые цены (то есть, без девяток), а к скидкам относятся с большой осторожностью: «Если вещь хорошая и с честной ценой, то откуда тогда возьмется скидка?» Идеальная реклама для Коричневых людей: «Честный сок по честной цене», и оттуда же: «Правда, ничего кроме правды».

Рассказ об особенностях коричневого вектора всегда вызывает оживление на наших тренингах. Многие бизнесмены, занимающиеся продажей, особенно крупных вещей (недвижимости, автомобилей и т.п.), вспоминают случаи из своей практики, когда уже почти «готовый» клиент вдруг отказывался от покупки. Эти эпизоды иногда надолго остаются в памяти, потому что человек не может найти им логичного объяснения. А на курсе все становится понятно: в самый ответственный момент Коричневый клиент был просто напуган случайно оброненной фразой «самый новый».

Один знакомый агент по недвижимости долго выбирал для богатого клиента самую современную квартиру, но покупатель отказывался от всех предложений, приводя разные нелогичные доводы. Поняв особенности коричневого вектора на нашем тренинге, риэлтор смог за считанные дни удовлетворить разборчивого клиента, когда начал предлагать ему совсем другие варианты.

Дело в том, что редкий Коричневый человек понимает свои психологические особенности (впрочем, это относится и ко всем другим векторам). Если вы по каким-то мелким признакам поймете, что у вашего клиента или партнера «нечто коричневое» в характере есть, то сможете предложить ему тот вариант, который соответствует его бессознательным желаниям. 

Идеальная комбинация

Теперь, когда вы уже достаточно хорошо знакомы с основными чертами красного и коричневого векторов, давайте порассуждаем, что из себя представляет человек, у которого сильно развиты оба эти вектора (то есть каждый более 70%).

• Человек, приспособленный к быстрой и к медленной работе.
• Человек, умеющий начинать дела (рождать идеи) и доводить их до конца.
• Человек, способный смотреть на ситуацию в целом (глобально) и уделять внимание мельчайшим деталям.
• Человек будущего и прошлого (в сумме — человек настоящего!).

Эта комбинация — наиболее продуктивная из всех возможных сочетаний восьми векторов. Но, на самом деле, лишь немногие люди, одаренные указанными векторами, действительно реализуют в жизни свой потенциал.

Многие обладатели этой удивительной комбинации, не знакомые с теорией о векторах, живут как бы в двух измерениях. Их постоянно бросает из стороны в сторону, ведь два «противоположных» вектора не могут ярко проявлять себя одновременно. Привыкший к быстрому темпу в «красные» периоды своей жизни, такой человек начинает жутко переживать, когда вдруг замечает, что скорость его мыслей и действий заметно снизилась. Он ведь не может догадаться, что в это время у него на смену красному вектору пришел коричневый. Вместо того чтобы использовать преимущества этого периода в своей жизни, например, для спокойного завершения множества начатых дел, человек принимается выжимать из себя последние силы, лишь бы остаться на пике «красной» продуктивности. Приводит это к самым печальным последствиям: профессиональному выгоранию, потере интереса к работе и к жизни, психологическим и телесным проблемам.

Если один вектор в какой-то момент уступает место другому, значит ему просто нужно «отдохнуть», а потом он снова возьмется за дело, и будет служить вам, как и прежде. Ведь даже наши внутренние органы имеют определенные пики активности в течение суток, а вовсе не работают с одинаковой силой с утра до вечера и по ночам. Также происходит с векторами, только определенных часов их активности не существует (во всяком случае, у разных людей они разные). Поэтому не стоит насиловать себя, постарайтесь просто быть внимательными к своим ощущениям и сполна использовать то, что есть «под рукой» в данный момент.